尊重每一位伙伴和对手

访德国EUROEXPO展览会议有限公司首席运营官Peter Kazander先生

文章来源:MM《现代制造》 点击数:624 发布时间:2014-03-19
2014年的LogiMAT在展出面积、展商数量和参观人数等方面创下历史新高,这一切成就的背后都少不了Peter Kazander先生——德国EUROEXPO展览会议有限公司首席运营官的多年坚持.自从他十年前的加入,此后的LogiMAT成长了很多,也全球化了很多.

斯图加特(STUTTGART)位于德国南部,以高科技产业闻名于世,其中最著名的有奔驰、保时捷、博世、惠普及IBM等德国及世界著名公司,他们都将自己的德国总部设在这里。斯图加特除了是仅次于慕尼黑的德国著名工业城市外,这里同时也是欧洲最理想的会展城市,欧洲最先进的展馆——斯图加特展览中心(NEW STUTTGART TRADE FAIR CENTER)就坐落于此。每年这里都会举办各类盛大的展览会,而作为欧洲规模最大的内部物流行业盛会,LogiMAT已经进入创办以来的第十三届。

2014年的LogiMAT在展出面积、展商数量和参观人数等方面创下历史新高,这一切成就的背后都少不了Peter Kazander先生——德国EUROEXPO展览会议有限公司首席运营官的多年坚持。自从他十年前的加入,此后的LogiMAT成长了很多,也全球化了很多。2月26日,在LogiMAT开展第二天,本刊记者采访到Peter Kazander先生,他不仅娓娓道来多年感悟出的独到的展览主办方、参展商及专业观众之间的伙伴关系,更兴致勃勃地描绘出他心中的LogiMAT China将呈现一幅怎样的画面。

MM:我们知道LogiMAT是目前欧洲最大的内部物流行业年度盛会,而2014年的LogiMAT也已盛大开幕,请问您希望这届展会能为全球及欧洲物流业带来什么样的促进和帮助?

Peter Kazander:2014年的LogiMAT是至今为止最好的一届,我对此非常满意。2014的展会在展商数量、展出面积,以及参观者的人数上又创下了新的记录,这些都得益于德国近年来不断好转的经济形势。

2014年LogiMAT的展会主题是“Intelligent networking – Mastering complexity”。共计有来自超过26个国家和地区的1004家参展商在75000m2的斯图加特展览中心展出了用于内部物流的各类产品及服务方案。为期三天的展会,共计有32800名专业观众(比2013年增加了11.3%)来到斯图加特观展。其中,在展会的第一天,我们就迎来了超过10000名观众,这也是史无前例的。

在所有参展商中,有182家企业(18.1%的比例)是来自于德国以外的国家。其中,来自荷兰的有35家,来自瑞士的有32家,来自意大利有28家。在观展的人群中,有87.2%的专业观众来自德国,其余部分的66.2%的观众来自于欧盟国家,18.2%来自于欧洲其他国家,15.6%的观众来自于非欧洲国家。除了个别布置华丽的大型特装展位之外,从LogiMAT 2014上我们看到更多的是布置朴实却演示生动的中小型展位,他们都是欧洲内部物流业的中流砥柱。

从行业及市场来看,无论在欧洲或是北美市场,互联网改变了一切。十年前,我们甚至不知道互联网是什么,如何在网上买东西,而今天,我们可以从网上买到所需的任何物品。未来,用户将会更加关注所买到的产品背后是什么,这些产品如何能更好地送货到家;而企业则必须更加关注于如何更好地将产品送到最终用户手中。

随着互联网技术的高速发展,不仅让人们的生活方式产生了巨大变化,就连我们的生产方式也发生着日新月异的革新——如生产机器也开始相互关联和信息共享了,由此,那些传统的解决方案也必须随之变化;这些,都体现在了系统集成解决方案的变化和创新上,从本届LogiMAT上就能有所体现——我们看到了更多的智能化的系统和解决方案,因为企业们都希望通过智能化的系统,让更多设备实现数据互联和共享。

目前,欧洲、北美甚至中国的用户,对于物流系统的要求越来越高,他们希望设备更加灵活高效、成本更低,能更加快速地响应订单变化,这就需要设备制造商必须持续创新,其产品必须能适应新的市场需求。

MM:您最希望什么样的新技术能通过本次展会得到用户的认知和应用?

Peter Kazander:这是一个很难用一句话回答的问题。正如我们在第一天开幕式上揭晓的“最佳产品”奖(BEST PRODUCT 2014)一样,很多公司的创新产品和技术都在本次展会上得到了肯定,也让更多的参观者得以了解。对于我个人而言,希望那些与能源管理相关的产品和技术,能得到更多用户的认可和应用。

此外,在现今的社会环境下,所有发展趋势都表明人力将进一步从机械化的重复劳动中解放出来,而让系统和机器替代人力更高效地运行,从而节省更多的时间和成本,。人和机器的区别在于——例如,机器人可以把一个包装盒从一个位置放到另一个位置,对于这种机械化的工作,机器人能做得比人更快更准确;而人类由于其具有的创新性和柔性,则应该或擅长做的是控制机器人如何工作,以及优化这些包装盒的去向。

人的智慧应从事更多的创新,去研发更智能、高效的产品,这一点在中国同样适用。在中国人力成本不断上涨的今天,企业对于智能化、灵活性高的产品有了更加迫切的需求。

MM:如果回顾一下多年来LogiMAT历届展会所取得的成绩,您认为最大的成功,以及不足,各是什么?在您看来,LogiMAT在欧洲能够一直成功举办的核心竞争优势是什么?

Peter Kazander:LogiMAT就像我的孩子一样,我看着它一年年地茁壮成长。在我眼中,LogiMAT一直都在健康成长,我几乎看不到什么缺点;当然,经过多年的努力,我也希望大家找不到它的缺点。在大家眼中,可能LogiMAT并非什么全球最大的展会,但这正是我所希望的——LogiMAT要做最好、最专业的贸易型展会,并非刻意追求规模最大。

相比一些展览主办方把参展商当作客户的思维方式,我更喜欢把他们当作合作伙伴和朋友,销售展位只是一个开始,唯有用一起做生意的心态与参展商合作,把他们的客户——展会专业观众,也当作我们的客户,在双方利益共同的基础上,才能产生最大、最愉快的合作。当客户在展会上,能够从参展商那里找到合适的产品和方案,用于解决在生产中出现的问题,这无疑是对于观众观展和展商参展最大、最直接的回报。

在我心目中,LogiMAT最大的竞争优势就是在展会现场能帮助展商拿到更多的订单,卖出更多的产品。这里就是一个大型的贸易洽谈会,而非那种大型的产品展示会。来到LogiMAT的人,都是带着各自的问题而来,希望在这里寻找到能够解决问题的合适的产品和技术;而我们的展商,就是能提供这些问题解决方案的人。

你能看到,当一天的展会结束时,我们的展会大厅里会响起优美欢快的音乐,让展商、观众,来到展会的每一个人都能借此放松;不过,即使这样,大厅中央的阶梯观礼台也多是边喝啤酒边继续洽谈生意的人们。

我想说的是,只有当我们的客户收获了,我们的展商才能有所收获,展览公司也才会有收获,我自己才能谈得上得到收获和成功。相比做那些让个人高兴的事情,我更愿意努力去做让大家都高兴的事情;而当我和我的合作伙伴一起都收获满满时,我肯定也就实现成功了。所以,我很喜欢现在的LogiMAT,大家喜欢来到这里,与老朋友见面,同时也有机会认识新朋友。

MM:今年4月即将在南京举办的首届LogiMAT China,是贵公司在中国物流市场上的一记重拳。您希望LogiMAT China 2014能为中国物流业带来哪些方面的帮助和促进?在您看来,LogiMAT China的核心竞争力是什么?

Peter Kazander:同样,今年4月即将在中国南京开幕的LogiMAT China,我也是希望能够成为中国最好的物流业贸易洽谈的平台,而非技术展示型盛会。如果比起力争最大展会的目标,我更喜欢力争最好展会的目标。也正是因为这些不同的出发点,我们在与展商交流、合作等方面的方式也是不同的,我希望能寻找与展商之间在中国市场最好的共赢局面。对于展商,选择参加展会的重要因素之一肯定是看哪里能为企业带来新的商业机会和合作伙伴,能为他们赚到更多的利润。

我心中的LogiMAT China,是为了有机会能向中国市场推介更多德国及欧洲优秀的企业。众所周知,现在越来越多的欧洲企业都希望把产品销售到中国来,他们想与中国用户做生意,那么参加商品交易会就是最好的选择。因为在展会上,中国的用户可以同时对比多个企业的产品而选择最适合他们的,而来自欧洲的参展企业也可以同时认识很多不同行业的中国用户。我们将LogiMAT引入中国,不是为了说德国的产品是更好的,只是希望在中国搭建一个优质的交易平台,将来自欧洲、北美及各国的优秀企业汇聚于此,充分向中国用户展示其各自的特点。

我希望更多的德国及欧洲企业能去到中国,让他们有机会亲身感受中国市场和中国用户,而不仅是听人说。然后,让他们自己决定是否要进入这个市场,是否要在这里建立自己的公司。当然,很多企业都是将在中国参展和进入中国市场两个战略同步推进的。如我们的一些合作伙伴,就会借助LogiMAT China,向中国市场发出信号,他们已经在中国成立公司了。参展,就是为了将更多中国用户认识他们。

LogiMAT China2014是一个新的开始,就像我的另一个在中国的孩子,也希望这将是一个好的开始。

MM:在您看来,举办一届成功的展会,必要因素都有哪些?贵公司是否都具备了这些关键要素?

Peter Kazander:以LogiMAT为例,我想没有人是因为我是一个好人这个原因,而为此来到斯图加特参加LogiMAT展会的。当然他们会认为我是一个好人,但最重要的是,展商都是为了生意而来斯图加特的。无论你是拥有超大特装展位的国际大企业,还是只有一个标准展位的欧洲中小企业,每一家展商来LogiMAT,都是为了寻找生意伙伴而来。所以在我心中,每一个展商都是平等的,我尊重他们每一个人;也正因为如此,我每一年都会劝说一些大企业尽量不要扩大他们的展出面积,不要以这样的态势给其他对手以压力。这里只是一个做生意的舞台,我希望能让更多的中小企业进入和展示。无论参展规模大与小,我们所提供的服务都是同样的。为此,我尊重每一位客户和每一个竞争对手;当然,我的尊重也换来了客户对我的信任。

要做一个成功的展会,最重要的就是要搭建一个成功的平台。作为一个贸易型展会的主办方,参展商把钱给我们,我们与他们的合作这才开始。在随后要做的各种服务中,最重要的评判因素就是我们对于观众和展商的组织能力。这些也许每个人都知道,但如何成功地做到,如何通过一系列努力实现我们最初的目标,这就是决定成功的关键。

我经常会说这样一句话:“如果你想赢得一个参展商,就必须要有一个优秀的销售;如果你想赢得一个专业观众,就必须搭建一个更优秀的展览贸易平台”。