今年的GLSC 2014全球物流与供应链大会因五大看点而精彩纷呈。除了以“供应链下一站”为主题的主会场主要探讨新经济形势下，传统企业和电商企业将何去何从外，还有以“新模式下供应链策略”、“跨界与供应链整合”、“舌尖上的供应链”、“电商时代下的物流新模式”和“电商物流生态系统合作版图”为题的5大分会场，同样吸引了众人目光。

其中，在由德国弗劳恩霍夫物流研究院在华分支机构-帝欧咨询公司总经理宋伟主持的“电商物流生态系统合作版图”分论坛上，来自物流装备制造业的企业代表，如德马集团副总裁于天文，和使用物流系统的用户代表，如京东亚洲一号项目总监王银学、百联商超副总经理张国宏齐聚一堂，共同探讨如何利用物流新技术、新思维，实现产业共赢发展。

【帝欧咨询总经理宋伟在论坛开场中谈到】：随着互联网技术的迅猛发展，近年来欧美日发达国家的物流建设纷纷由过去的仓储型逐渐向分拨型物流中心转型。而纵观中国的物流水平，从1999年开始，物流机械化开始迅速发展，到2010年已经达到市场非常活跃的程度，正如中国的叉车产量和销量已在世界首屈一指。而从2010年开始，由于互联网技术的发展和中国消费市场的剧增，中国的物流中心建设也开始从托盘转向料箱，而这必须采用自动化、信息化的系统进行管理。

今天我们探讨的重点，包括物流装备企业在中国的物流产业中应该担当什么角色的问题;以物流装备企业为代表的乙方，如何与物流企业和企业物流为代表的甲方搞好关系，实现共生、共存和共赢;物流装备企业如何在新时代、新环境下满足客户的新需求，我们有请台上的嘉宾分享他们对物流生态的观点与看法。

【百联商超副总经理张国宏】：我们作为甲方，也有自己的难处，但我觉得就像宋总讲的一样，关于整个生态链的构建比我们双方的关系更为重要。

最近几年我们一直在做的就是建设联华物流基地，总体20万平米的建筑面积，希望建成联华内部一个全温带(恒温和低温)、全品类和全业态的物流中心。在这三年的过程中，我也觉得处理我们跟供应商的关系还是有一些难度的，先谈一下作为甲方我们自己的困惑。

首先，我觉得甲方也不是那么好做的，我们有预算，且不能突破预算，试想如果是6年前给的预算，截至今天不能突破，这难度会有多大;第二个是时间也有预算;第三个是我们自己掌握的资源非常有限，对行业的理解或是对行业的开拓力度都不够深，这几个方面都是对我们比较重要的限制。

另外，作为甲方我们要把所有的软硬件、工程都整合在一起，最终交付给公司完整的解决方案，这对于我们来说也有巨大的压力。

要想真正形成共生的关系是需要长时间磨合的，而磨合的前提就是作为甲方的我们自己知道要什么;而这带来的最大困惑就在于我们是否最清楚自己的业务核心要素是什么，由此我才能从需求出发评估整个市场，看我的合作方都能提供什么样的资源支持，最后做好整合。

从这点来讲我的感受尤其深刻，所以在目前的市场阶段，我觉得我们还达不到非常和谐的共生关系，只能说我们力争去追求相对和谐的合作关系。

【帝欧咨询总经理宋伟表示】：看来张总已经开始考虑如何用共生的心态来照顾供应商和合作伙伴。甲乙双方之间需要从对方的角度换位思考，共同考虑如何建设好的物流项目。从物流系统建设的角度，从共生的思维，您有何看法愿意分享?

【百联商超副总经理张国宏】：目前我们也在考虑做O2O，把百联的资源一点点往线上结合，让我们的物流体系从到DC向到家到户衔接，而做这样一个物流体系的成本是非常高的。我不知道京东怎么样，以我们为例，做消费品应该在12%～15%之间。目前，我们上海地区的DC到门店物流，已经是物流最低标准(2.1%)，这之间相差10个点。由此大家可以想像一下，像我们这样的纯零售企业，全球净利率只有2%，而中间的10个点，必须要整合社会资源;同时，从DC转向到家庭的供应链条，这其中人的成本一定还会上升的。

目前，百联在线下实体店体系未来能否实现最后一公里，这需要取决于整个社会对于物流的费率控制能力如何。在此基础上，将业务模式打通，再去讨论甲方该做什么，乙方该做什么，线上、线下该做什么，我相信那时的生态平台就能建立起来了。

【帝欧咨询总经理宋伟表示】：德马立足于本土，逐渐向国际先进去学习，在市场低迷和没有充分发展的情况下，不断苦练内功，到今天已经成为中国输送分拣领域的一家领先的公司。

在探讨了供应链再造和重塑、电商行业新格局的问题后，今天我们来谈物流装备业的问题，有请于总谈谈他们是怎样在艰难中求得一席生存之地，并说说他心目中的物流行业共生的问题。

【德马集团副总裁于天文表示】：我们跟京东也有几个项目的合作，所谓共生就是在整个大环境下，作为乙方来讲，我们要思考如何适应这样的环境，满足客户的需求。德马是物流自动化系统的服务商，为了让物流自动化系统能够很顺畅的运营，这需要我们甲方和乙方共同努力。

对于乙方来讲，我们要履行自己的义务，把一套很好的物流系统很好地运用到甲方的物流环境中。对于甲方来讲，他的运营和管理水平也直接决定了整个系统能否运行正常。据我所知，国内目前的物流中心管理水平是参差不齐的，有的企业就能管理得非常好。

现在中国电商行业普遍存在的问题是运营人员的流动性很大，在这种情况下，很多人员在没有充分培训的前提下就操作了，他对于物流系统设备的使用规范并不是很熟悉，由此就会出现一些违背规范的操作，所以，为了实现物流系统的顺畅运行，的确需要甲乙双方的共同努力。

德马在其中需要扮演好自己的角色，除了从了解客户需求到项目落地，给甲方提供一系列服务外，我们还会定期对系统进行维护保养，对操作人员进行培训，为了使这个项目能够很好的运行，我们也会安排工作人员提供平台服务等等。我们也在考虑还能给客户提供哪些增值服务，例如建立售后服务平台，对系统中每个关键设备进行监控，对客户进行远程的技术服务支持。

另外，物流系统建设过程中有的库房是租的，有的前期需求规划并不是很准确，有的要整个系统进行改造等等，为此，我们也在思考在这些过程中能给客户提供哪些服务，就是从甲方的角度考虑如何节省客户的投入。

【帝欧咨询总经理宋伟表示】：其实我们谈共生的问题，好比要打开一扇心门，谈共生之前首先要有一段时间是共存，任何一个项目都是大家一起建起来的。第二阶段是可以追求共赢的状态，到了第三个阶段才是共生的状态，你中有我、我中有你。只有我们把心门打开的时候，才能产生创造性的思维。

【德马集团副总裁于天文表示】：我认为，客户对于物流自动化需求的明确是非常重要的。必须根据企业长远发展目标，包括品类的规划等才能做出仓储布局，包括拣选策略等。如果把市场作为设计的依据，这样后续问题就会比较多。

另外，从拿项目的角度讲，我非常不建议企业用“最低价中标”这样的方式获取项目，因为我觉得所谓价廉物美是个伪命题，在选择供应商的时候需要综合来看。在此方面，有几点想和大家分享一下：

第一就是应重视乙方在国内外同行业中做过哪些案例，最好能实地考察看看;

第二是应看重产品的生产质量和工艺水平。对于德马，因为一些核心设备都是自己生产的，所以我们会邀请客户，在上物流系统之前到企业参观，了解我们的能力;

第三是对某一行业的物流流程做到非常熟悉，这样才能给甲方提供更加匹配、和更适宜的解决方案;

第四是甲方还应关注乙方在参与一个项目时，其项目管理团队是什么样的;

第五是需要考察乙方的售后服务水平，是否能够做到快速响应。

我非常理解因为中国电商的快速发展，需要整个物流系统也要跟上他们的发展需求。在这里建议甲方，因为从乙方的做法来讲，我们必须经历从项目分析、启动、到工程设计、设备制造、安装调试等环节，虽然我们承诺给客户适当的供货时间;但如果需要给甲方提供很多系统的时候，这种资源调配就会比较困难，所以我们也希望乙方能尽可能多给一些空间和时间。

随着中国电商行业的发展，我们物流装备业也在快速发展。我觉得最重要的是，甲方和乙方应该不断磨合、不断熟悉，作为甲方有义务培养乙方，让我们不断了解甲方的要求，以便让今后的配合更加顺畅。

【帝欧咨询总经理宋伟表示】：京东是一个善于创造奇迹的公司，它创造了很多新的拣选模式和对未来颠覆性的思想，我们再来听一下王总的见解。

【京东亚洲一号项目总监王银学】：在座的于总就是我们京东的供应商之一，其实在合作过程中，我感觉双方都很难受，这是大环境造成的。主要因为，很多企业对自己的需求并不清楚，所以我们讲给乙方时也讲不清楚，而乙方在没有十分理解的基础上就去设计方案，我们双方是懵懵懂懂的走到一起，这样导致的结果是肯定会在未来存在很多分歧。

谈到共生，甲乙双方必须以合作的心态来做事。例如，我就对京东的团队讲过，合同一旦签订就是合作关系，而不是单纯甲方和西方的关系，如果我们让乙方死掉，那我们会比他们死得还早。

说到共生，有几点可以探讨一下。第一个就是乙方应该做到什么标准，比如产品质量、服务质量这些，这样都做好了再来谈共生。另外，我觉得不要局限甲方和乙方的定义，甲方和甲方之间可以共生，乙方和乙方之间也可以共生。

提到京东的自建物流，这是自生。而说到共生，京东作为一个年轻的公司，在和物流设备供应商、咨询商等合作的过程中，对于我们自己也是一个学习和成长的过程，在共生的过程中很多事情都是交互的，是需要相互学习和理解的。

【帝欧咨询总经理宋伟表示】：有关乙方与甲方之间的生态链建设，在听到王总介绍后，我想京东不仅是考虑自建物流，你们也越来越多地利用社会资源去搭建物流体系。在此方面，您对于如德马于总这样的乙方，会提出什么共生的要求吗?

【京东亚洲一号项目总监王银学】：为什么会最低价中标，这里我也想说明一下。首先，希望乙方理解我们这些电商企业，或其他甲方，我们的确在一些方面还不够成熟;不过反过来看，我们提出的各种要求，至少你们都按时完成了，这说明乙方的潜力是无穷的。乙方在甲方的各种要求下，不断技术革新，项目管理水平不断提升。从这一角度来看，在我们的影响下，乙方的确能够快速成长，这也是一种所谓的共生。

对于像德马集团这样的乙方，我也有一些自己的期望，正如刚才提到的，作为乙方，产品质量首先要好，这个最基本的;但还有一点，你们该坚持的一定要坚持，这也是我在很多项目里都遇到的问题。

有时因为甲方提出的某个要求，乙方怕丢这个单子，就算不合理，也按这个要求来操作，这反而对于双方都不利，会产生不好的结果。作为甲方来说，我们更希望通过项目合作而找到一个老师，来指导我们，帮助我们提升在物流方面的认识。我们的想法很可能是不对的，而对乙方来说，你们该坚持的一定要坚持，不要因为此时的一两单生意而放弃了原则和科学，应该从长远来考虑。

第三个要求就是既然提到共生，就需要双方彼此坦诚，不能挖坑，我估计在座的不少甲方都有这种感觉。合同谈的时候，什么都答应，但合同上写的又不那么清楚，这容易让我们产生误解。所以，在这方面希望大家做到彼此坦诚、相互信任。